Resultatorienterat säljledarskap


Information för bättre försäljning från Rolf Laurelli. Eftertryck och citat uppmuntras så länge källan anges.

Om säljarens rolluppfattning
 

I figuren nedan markeras att säljarens föreställningsram påverkas av säljarens syn på sig själv som individ och sin position och rolluppfattning. Säljaren brukar vanligtvis etikette­ras med en titel, exempelvis distriktschef, konsulent, representant, försäljningsingenjör, säljare etc. I denna funktion förväntas säljaren utföra vissa uppgifter för sin organisation. Säljarens funktion påverkas av många faktorer - såväl företagsinterna som externa - men också av sin privata och sociala roll. Vi ska nu gå igenom dessa noggrant, men markerar skillnaden mellan säljarens syn på sin egen funktion och omgivningens påverkan med en ram som omger säljaren som individ och hans position och rolluppfattning.

Säljaren påverkas i hög grad av sin omgivning och påver­kar naturligtvis i sin tur sin omgivning. Han söker dessutom referensobjekt i sin omgivning för att få en uppfattning om eller förstärka sin bild av sin egen funktion. Detta markeras i nedanstående bild med heldragna pilar och streckade pilar.
 

Yrkesfaktorer

Förhållandet till närliggande avdelningar i det egna företaget eller relationen huvudkontor/distriktkontor kan i hög grad påverka säljarens syn på sin funktion.

Olika branscher och olika teknikområden kan ha olika status. Detta betyder att produkter, teknologi och företagets eller produktområdets image också inverkar på säljarens syn på egen funktion.

De målgrupper som säljaren främst ska bearbeta i form av kunder, prospects och kundämnen samt hur samspelet med dessa fungerar påverkar säljarens egen syn. Dessutom har branschen och konkurrenternas agerande och marknadsposition stor inverkan.

Ovanstående beskrivning var yrkesmässiga påverkansfaktorer. Nedan går vi över till att beskriva säljarens privata påverkansfaktorer.

Privatfaktorer

Säljarens hemmaroll som familjeförsörjare har sin betydelse i form av ekonomiska begränsningar för hans privatintressen. En annan faktor som i hög grad påverkar är partner och makerollen: förståelse och uppmuntran, samarbete och stimulering samt partnerns syn på makens arbete. Föräldrarollen ställer naturligtvis också krav och innebär intressekonflikter mellan att vara duktig i arbetet och ofta vara bortrest kontra att vara pappa och fullfölja sina föräldrauppgifter. Dessutom kan hemarbete i form av städning, trädgårdsarbete, arbete med fritidshus, bilunderhåll, lagning av leksaker och hushållsutrustning i hög grad stjäla energi och tid från säljaren.

Det sociala umgänget med släkt, vänner och bekanta påverkar också säljarens roll. Exempelvis önskade för många år sedan, speciellt statstjänstemän och lärare, att deras barn ”åtminstone inte ska bli säljare”. Vännernas uppfattning om säljarens nytta och position speglades i det sociala umgänget.

Trygghet i den sociala miljön

En säljare som lever ett resande liv med mycket bortavaro och påfrestningar behöver en viss grundtrygghet för att vara effektiv. Det finns en grundtrygghet som individen naturligtvis har i sin egen personlighet. Tryggheten kan också byggas upp i omgivningen; utifrån människor, kollegor, kunder, familj, säljledning men också utifrån resor, flyg- och bilsittande, främmande hotell etc. Allt detta kan tillsammans hota eller främja tryggheten. Vissa människor har en grundtrygg plattform som är byggd i den egna personligheten mer än att vara beroende av andras beteenden och reaktioner. De flesta är dock starkt beroende av omgivningen såsom ovan har beskrivits.

I mina analyser har framkommit att framgångsrika säljare har en grundtrygghet i sin egen personlighet och är mindre beroende av den sociala runt-i-kring-miljön. Dessa säljare har oftast en läggning som ibland kan verka nonchalant. De har ibland en tendens att ”strunta i omgivningen” och ”köra sitt eget spel”. Detta grundas ofta i en egen hög självtillit, men kan vara störande på omgivningen.

Denna säljtyp kan hämmas av för mycket regler, rutiner och formaliserade krav och förväntningar. Här bör säljledningen vara observant och ge denna säljartyp en känsla av obundenhet och frihet. Ibland måste detta ske på bekostnad av principer i regler och system.

Relationik

Som vi tidigare har påpekat har försäljningsarbete väldigt mycket med relationer och umgänge människor emellan att göra. Även om vi i framtiden kommer att få sofistikerade inköpssystem och rutiner för många delar av affärsverksam­heten, så kommer det med stor sannolikhet i slutändan i alla fall att äga rum en förhandling mellan två eller flera personer. Vid dessa förhandlingar kommer relationer och um­gängesförmåga att vara betydelsefulla. Relationerna grundar sig på det förtroende som uppstår mellan förhandlings­parterna. Därför är det betydelsefullt för säljaren att vara medveten om sitt eget beteende i kontakten med köpare och representanter. Det gäller för säljaren att ha förmåga att skapa och utveckla relationer med samtliga berörda. Han måste ha ett beteende som skapar fördjupade relationer och ökat förtroende. Allt detta baseras på känslomässiga faktorer och skapar känslomässig sympati.

Vi kan klassificera fyra basbeteenden som ligger till grund för teorierna kring säljeffektivitet. Dessa fyra basbeteenden är grunden i bedömningen av basstilar:
 

Neutral - kombination av svag sakkunskap och svag sympati Expert - kombination av stark sakkunskap och sympati Sympat - kombination av svag sakkunskap och stark sympati Symp-Ex - kombination av stark sakkunskap och stark sympati

De karaktärsdrag som gäller för de fyra basstilarna beskrivs i ovanstående uppställning från boken ”Affärsmannaskap”, Rolf Laurelli, Liber 1984. Denna analysmodell har varit mycket behjälplig för att beskriva och fördjupa diskussioner kring kompetensbehov och utveckling kring de behov som gäller för att finna professionalism i säljarbetet.

Erfarenheter

Vid utveckling och förändringar är det enklast att angripa kunskapsområdet. Det är relativt enkelt att förändra kunskaper hos en individ. Lär honom en ny produkt, läs in en instruktionsanvisning - kontrollera sedan kunskapsförändringen.

Det är betydligt svårare att förändra personens sätt att skapa och utveckla relationer (social kompetens). Detta har i hög grad med han bakgrundsfunktioner att göra. Arv och miljö påverkar djupt individens sätt att agera i relations­uppgifter. Dessa relationsområden är betydligt svårare att utveckla.

Ännu svårare är det att utveckla individens kommersiella kompetens eftersom den i hög grad är en produkt baserad på etik, moral och på hur personen själv upplever arbete med att syssla med affärsmässiga transaktioner.

Din uppgift som ledare är att ständigt träna och utveckla säljarens affärsbeteende!