vecka 7 - Bjud kunden till dig
I stället för att göra kundbesök - bjud kunden till dig!
Alltför många säljare gör besök mer eller mindre av rutin eller gammal vana. Kunder är också vana vid att få kundbesök. Gör i stället tvärt om. Bjud in kunden till dig. Då blir du värd och kunden gäst. Du kan arrangera och förbereda så att träffen tilltalar kunden. Du kan förbereda placering, dukning, kaffe, te eller annat arrangemang.
Du har befälet. Kunden bjuder på både sin tid för förflyttning och kostnaden för förflyttningen. Du spar tid och kan öka din effektivitet. Sätt som rutin att bjuda kunder till dig i stället för att göra kundbesök. vecka 6 - Planera ditt säljarbete
Gör en lista över dina viktigaste konkurrenter.
- Hur skiljer sig deras erbjudande gentemot ditt erbjudande? - Var har de sina fördelar? - Var har de sina svagheter? - Hur kan du minimera deras fördelar? - Hur kan du förstärka deras svagheter så de blir än mer svaga i kundens bedömning? - Hur kan du förstärka dina egna fördelar och hur kan du minimera dina eventuella svagheter! - Hur ska du få kunden att inse detsamma? vecka 5 - Visa tacksamhet för säljtips
Om du har fått ett säljtips och gjort ett kundbesök hos ett kundämne bör du alltid komma ihåg att ringa tillbaka till den som gav dig idén och berätta hur det gick.
Det är en hövlighetsåtgärd som är lika viktig som själva tipset. Försumma aldrig detta för din givare undrar alltid hur det gick. Även om han aldrig nämner detta så kommer han att ha det med sig och ha saken emot dig. Ge honom aldrig den chansen. vecka 4 - Säg aldrig ja till det första budet
Ett viktigt skäl är att det första budet oftast bara är en test på var din förhandlingspartner har dig. Tänk på att den som frågar efter mer har chans att få mer. Den som där i mot inte frågar efter mer får heller inte mer. Tänk också på att den som lägger första budet också lägger scenen för förhandlingen.
Det ska alltså alltid vara du som lägger första budet. vecka 3 - Att göra ett första besök
Då du gör en första uppringning till en presumtiv kund läggs förutsättningarna för framgång eller misslyckande. Det är viktigt att hamna rätt från början. Frågor som kan vara viktiga är till exempel: - Vem är rätt kontaktperson? - Vilken status har denna i kundföretaget? - Vilken information har jag? - Vilken information behöver jag ytterligare? - Hur kan jag skaffa mig den? - Vilka produkter och vilka tjänster kan bli aktuella? - Vad ställer detta för krav på förberedelse? - Hur ska du kunna sälja in ett besök?
|